פסיכולוגיה חברתית – איך הסביבה משפיעה על קבלת ההחלטות והרגשות שלנו שלנו בלי שנשים לב
"המצב שבו האדם נמצא ישפיע יותר על האופן שבו הוא יפעל מאשר האופי שלו" סטנלי מילגרם
אם אתם רוצים שאדם יחבב אתכם תנו לו כסא רך וקפה חם
בניסוי תיארו למשתתפים אדם ולאחר מכן ביקשו מהם לקבוע אילו תכונות יש לו. המשתתפים היו בטוחים שהם בוחרים את התכונות על פי שיקול דעתם ובאופן רציונלי, אך מה שהם לא ידעו זה שהבחירה שלהם כבר הושפעה ממסר סמוי שהושתל כרבע שעה לפני כן.
במעלית, הנסיינית ביקשה מהם להחזיק לרגע את הקפה. לחלק מהאנשים היא נתנה אייס קפה ולחלק קפה חם. התוצאות הראו שאלו שהחזיקו את הקפה החם תיארו בהמשך את האדם כחמים ואמפתי יותר.
כששאלו את המשתתפים מה הסיבה לבחירה שלהם, הם נתנו נימוקים כביכול הגיוניים, אבל אף אחד לא הבין שהטמפרטורה של הקפה במעלית היא זו שגרמה לו להחלטה, למרות שזה היה מובהק סטטיסטית.
במחקר אחר גילו שהרכות של הכיסא, משפיעה על כמה אדם יהיה רך או קשוח במשא ומתן. גם כאן אף אדם לא שיער שזה מה שהשפיע על הבחירה שלו להתגמש.
האם אישה לבושה באדום מושכת יותר?
בניסוי נוסף החוקרים גילו שגברים שראו תמונה של אישה לבושה אדום, העידו שהאישה מושכת יותר מאשר אותה אישה בדיוק כשהיא לבושה בצבע אחר. כאמור, גם בניסוי זה, אף גבר לא קישר בין הצבע לבין כמה האישה מושכת אותו.
באותו אופן יש עוד המון גורמים סביבתיים לא מודעים שמשפיעים על הרגשות, על ההתנהגות ועל קבלת ההחלטות שלנו. אם אנחנו לא מכירים את הגורמים האלו, אנחנו כמו עלה נידף ברוח, לכן חשוב ללמוד על הנושא.
סיבה נוספת ופרקטית שכדאי להתעמק בזה, היא שיש המון גורמים קטנים, כביכול לא משמעותיים, שמשפיעים עלינו בתת מודע, הרבה פעמים אנחנו מזלזלים בהם וחושבים שזה לא העיקר, אבל דווקא זה יכול לעשות שינוי גדול, בריכוז, במשא ומתן, במערכות יחסים, בשלווה הנפשית ועוד.
בפודקאסט עם פרופ' תלמה לייבל, מומחית בעלת שם עולמי בתחום שכתבה רב מכר בינלאומי, הרחבנו בנושא. פרופ' לייבל נתנה בפודקאסט טיפים וטריקים קלים ליישום שהסיבה היחידה שאנשים לא מיישמים אותם, זה כי הם לא מודעים להשפעה של הטיפים האלו.
כאן הקישור לספוטיפיי
כשאנשים מצייתים בלי לשאול למה (הניסוי המפורסם בפסיכולוגיה חברתית)
"אנשים נורמליים פשוט עושים את עבודתם, וללא שום רצון רע מצדם, הם עלולים להפוך לסוכנים של תהליך הרסני" – סטנלי מילגרם
באחד הניסויים המפורסמים בפסיכולוגיה מילגרם הראה איך אנשים נורמטיביים ושפויים עשויים לחשמל אדם אחר למוות, רק מפני שהחוקר אמר להם לעשות זאת.
התגלית המרכזית בניסוי היא שאנשים נוטים לכבות חשיבה ביקורתית ולהסיר מעליהם אחריות ברגע שדמות סמכותית מורה להם מה לעשות, במיוחד אם הדמות מגיעה ממוסד יוקרתי ומוכר.
תגלית משמעותית נוספת היא השפעתה של הדרגתיות. כאשר מילגרם הורה לנבדקים ישר לתת מכת חשמל קטלנית של 450 וולט, אף אחד לא הסכים לשתף פעולה, אך בניסוי המקורי בו החלו ממכה קטנה של 20 וולט וכל פעם הגבירו את העוצמה ב-20 וולט, 66% מהאנשים הגיעו למצב הנורא בו הם, כביכול, מחשמלים למוות.
במאמר ובסרטון של היום אני מרחיב על מהלך הניסוי, על 4 הגורמים הפסיכולוגים שהובילו אנשים לצייתנות יתרה ובעיקר על 5 מסקנות פרקטיות מהניסוי ומה אנחנו יכולים ללמוד ממנו על התגוננות מפני השפעות שליליות, על שינוי הרגלים, על קונפורמיות חברתית והכי חשוב על ענווה.
כלומר ההבנה שכולנו (כולל את, אתה ואני) אנושיים, ולכן על כולנו קל מאוד להשפיע בלי שנשים לב, והדבר היחיד שיכול אולי להגן עלינו הוא מודעות והיכרות עם הרעיונות האלו.
מה לא מספרים לכם על פסיכולוגיה חברתית והשפעתה על הרצון שלכם?
"אדם יכול לעשות מה שהוא רוצה, אבל לא יכול לקבוע מה הוא רוצה" – ארתור שופנהאואר
כשפילוסופים ומדענים טוענים שאין לנו רצון חופשי, זה מעלה תמיהה, כי זה סותר את החוויה היום-יומית שלנו. הרי אני בוחר מה לקנות, איפה לגור, למי להצביע, מתי להיכנס לוואטסאפ לקרוא הודעות וכן הלאה.
עם זה קשה להתווכח, אך עולה השאלה, למה התעורר בי דווקא הרצון הספציפי הזה, מאיפה הוא צץ למודעות? ועד כמה הוא חשוף להשפעה חיצונית?
מסתבר שיש מחקרים המראים שאפשר לשתול באנשים רצונות ולהנדס תודעה בלי שהם יהיו מודעים לכך שמשפיעים עליהם.
אחת הדוגמאות המופרעות לכך היא אפליקציה (שלא נזכיר את שמה) ששותלת לאדם כתבות ומודעות, כביכול אקראיות, במטרה לנטוע בו רצון, כביכול אותנטי, למשל להתפטר מהעבודה, לקיים יחסי מין עם מישהו או לוותר במשא ומתן.
זו אמנם דוגמה הזויה שאני מקווה שתצא מחוץ לחוק, אך למעשה התקשורת, פוליטיקאים, חברות מסחריות והרשתות החברתיות, גם משתמשים עלינו בטכניקות של עיצוב תודעה.
ובואו נגיד שלגרום לנו להתמכר לסמארטפון או לקנות בבלאק פריידי ולהרגיש שדפקנו את המערכת כשקנינו במבצע, בזמן שהם דפקו אותנו כשגרמו לנו לרכוש משהו שאנחנו בכלל לא צריכים, אלו לא הדברים הכי בעייתיים שמתרחשים.
ואם אתם סבורים שזה לא רלוונטי אליכם ושאתם רציונלים ומודעים, כנראה שאתם נמצאים בסיכון גבוה יותר, כי ככל שאדם מרגיש יותר חסין ובשליטה, כך הוא יותר חשוף להשפעות חיצוניות.
כדי לדבר על הנושא בהרחבה ולהכיר הטיות פסיכולוגיות, מחקרים ושיטות לעיצוב תודעה שמשתמשים בהן עלינו, הזמנתי לפודקאסט את ד"ר לירז מרגלית, ד"ר לפסיכולוגיה חברתית שייעצה לחברות המסחריות, למשרדים ממשלתיים ולאפליקציות שכולנו מכירים וכעת באה לשתף במידע שלא נהוג להודות בו בגלוי.
בסוף העלנו גם את השאלה, איך בכל זאת ניתן להתגונן מפני ההשפעות הללו. (חוץ מפיתוח מודעות והיכרות עם השיטות, שעל זה הפרק כולו).
כשנתונים מטעים אותנו: הכוח הנסתר שטמון בתקשורת
"אם אתה קורא רק את הספרים שכולם קוראים, אתה יכול לחשוב רק כמו שכולם חושבים" – הרוקי מורקמי
"אמת סלקטיבית מסוכנת יותר משקר"
באיזורים כפריים באנגליה יש יותר ילדים וגם יותר חסידות. מסקנה: חסידות מביאות ילדים לעולם.
טוב, ברור שזו מסקנה מגוחכת, אבל אתם תהיו מופתעים לגלות כמה פעמים התקשורת מציגה לכם נתונים שעל פניו הם נכונים רק מפורשים בצורה לא נכונה.
דוגמה מצחיקה היא המקרה בו כריסטיאנו רונאלדו הזיז בקבוק קוקה קולה והכותרות זעקו: רונאלנדו גרם לקוקה קולה להפסיד 4 מיליארד דולר. למרות שלא באמת היה קשר סיבתי בין רונאלדו לבין הירידה במניה וגם לא נכון לומר שאם המניה יורדת החברה מפסידה, כי מניות כל הזמן עולות ויורדות ומאז היא כבר עלתה הרבה.
אבל העיתונים אוהבים לעשות כותרות במקרה של רונאלדו זה נטו תמימות ורצון לרייטינג, אבל לפעמים במיוחד בנושאים פוליטיים ומהותיים יותר, זו לא הטעיה תמימה, אלא מכוונת ומגמתית.
מביאים לנו נתונים שעל פניו הם אמיתיים, אבל הם מוגשים בצורה סלקטיבית, בלי לתת את התמונה המלאה, ועם פרשנויות שלא מבדילות בין מתאם מקרי של שני אירועים, לבין סיבתיות אמיתית. לכן חשוב להיות מודעים לכך ולא להאמין באופן עיוור לכל דבר שרואים בטלוויזיה או באינטרנט, גם אם זה מאתרי החדשות המסחריים (שיש לנו נטייה לסמוך עליהם).
כדי לתת כלים לפיתוח החשיבה, הזמנתי לפודקאסט את דני בולר, מורה שהוא נקודת אור בטיקטוק ומפרסם שם תכנים איכותיים ומרתקים ולא סתם הגיע תוך חודשים בודדים ליותר מ-100K עוקבים
מה פסיכולוגיה חברתית מלמדת אותנו על ענווה?
"ככל שאדם מכיר בחולשותיו, כך הוא נעשה חזק יותר"
הניסוי של מילגרם הוא אחד המשפיעים בתולדות הפסיכולוגיה החברתית ומלמד אותנו רבות על נפש האדם. מי שלא מכיר, מילגרם הצליח לגרום לאנשים בריאים בנפשם לחשמל למוות (כביכול) אנשים אחרים, רק בגלל שזה היה חלק מהניסוי.
במאמר הסברנו לעומק על המנגנונים הפסיכולוגים שפעלו בניסוי ועל המון תובנות פרקטיות שאפשר לקחת ממנו. כאן אני רוצה לשתף רק בפסקת הסיום של המאמר: "ניתן לסכם את התובנה החשובה ביותר מהניסוי במילה אחת והיא – ענווה.
כולנו בני אנוש, אנחנו מושפעים מכל כך הרבה גורמים פסיכולוגים שאיננו מודעים אליהם, כל כך קל לשטוף לנו את המוח, כל כך להסיט אותנו מהערכים שלנו, כה עדין ושברירי הוא כוח הרצון שלנו.
אם אנחנו יהירים ולא מכירים בנקודות התורפה הללו, אם נדמה לנו שאנו חסינים בפני השפעות שליליות, בלי לשים לב, אנחנו נפתח הרגלים מזיקים, נושפע מגורמים אינטרסנטיים ונזוז מערכי המוסר שלנו.
לעומת זאת, כאשר אנחנו ענווים ומכירים בחולשותינו, דווקא מתוך המקום הכביכול נמוך הזה, אנחנו מקבלים עוצמה אדירה, דווקא זה מה שמאפשר לנו חופש בחירה ויכולת להתנגד להשפעות לא רצויות. וזה בעיניי מה שהניסוי של מילגרם מלמד אותנו, הוא מלמד אותנו ענווה.
מסר מספטמבר 23 בתקופת הרפורמה המשפטית (שעדיין רלוונטי)
"אם לוקחים לאנשים את החופש בבת אחת הם מורדים, אם לוקחים להם אותו בהדרגה הם לא שמים לב"
הציטוט הוא של יהודי שורד שואה ובעקבות הטראומה מאז, יש הרבה ישראלים שמפחדים היום שאם הם לא יגיבו חזק ומידי על פגיעה בדמוקרטיה, בסוף הם יגיעו למצב שכבר אין להם יכולת להתנגד.
מהצד השני, בימין, יש מי שמרגישים שאם הם יוותרו, זה אומר שהשמאל הפסיד בבחירות אבל שולט בפועל ולכן הם חייבים להמשיך עם הרפורמה בעוצמה ולא להיכנע.
כך נוצר מצב שגם השמאל וגם הימין פעולים באגרסיביות, כי התפשרות מבחינתם פירושה להפסיד את המדינה ואת החופש. התפשרות מבחינתם תהווה סימן של חולשה שהצד השני לא יעריך, אלא ינצל כדי להמשיך לרמוס אותם.
הם מאוד פוחדים זה מזה, אבל נדמה שהם לא מספיק מפחדים מתהליך ההקצנה והפילוג שמתרחש. תהליך שההשלכות שלו ימשיכו גם אחרי שהסוגיה הנוכחית תסתיים.
אז מה עושים?
אין תשובות נכונות, אין פתרונות קסם ואין דרך קלה, אבל ככל שיותר אנשים יבחרו להבין את הצד השני, לא מבעד לסיסמאות פשטניות וסטריאוטיפים, אלא בצורה כנה ומורכבת, זה ישפיע על השיח.
ככל שיותר אנשים יצליחו לראות שזה לא חייב להיות משחק סכום אפס של מנצחים ומפסידים, אלא יכול להיות שיתוף פעולה, זה יתחיל ליצור מציאות אחרת.
בפודקאסט עם פרופ' עדי אייל, מומחה לתורת המשחקים דיברנו על המלכוד הסבוך שבו אנו נמצאים בו ועל הדרכים לצאת ממנו, ואני מאמין שאדם ששומע את הפרק במלואו, לא יוכל לחזור לאותה גישה שהייתה לו לפני, משהו זז קצת, אז אשמח שתשתפו כי יכולה להיות לזה השפעה חברתית חיובית.
המסרים של פרופ' אייל מבוססים לא רק על המחקר, אלא גם על תהליך הידברות ממשי שהוא העביר לסטודנטים שלו בבר אילן ושהביא לשינוי דרמטי בשיח.
הצטרפות לקבוצת הוואטסאפ השקטה
כל הטקסטים בפוסט נשלחו בקבוצת הוואטסאפ השקטה. אם אתם רוצים להצטרף כדי לקבל פעם בשבוע תוכן מעצים ואקטואלי הכולל את העדכונים החמים. לחצו על הקישור הבא
היתרונות של הקבוצה על פני קריאת המאמר הן:
- אתם מקבלים כל פעם הודעה אחת, בדיוק במנות שקל לעכל.
- אתם מקבלים מסר חיובי לאפליקציה שאתם ממילא נמצאים בה – וואטסאפ.
- במקום להזין את עצמכם בתוכן מלחיץ או סתמי, אתם מזינים את עצמכם בתובנות מעשירות.
- בנוסף למסר, תקבלו עדכונים על אירועים והזדמנויות שכדאי להכיר.
ערך ואיגד את הטקסטים – אלמוג אמר
אודות המחבר
שחר כהן הוא מטפל, יזם ומנחה סדנאות בתחומי בריאות הנפש וההתפתחות האישית.
הפודקאסט של שחר כהן הוא המוביל בישראל בתחומי הפסיכולוגיה והבריאות (מדורג רביעי בישראל מתוך כלל הקטגוריות). ומאות אלפים עוקבים אחר המסרים השבועיים שהוא שולח.
כמטפל ומנחה סדנאות, שחר נחשב לאוטוריטה המשפיעה בישראל בתחום המדיטציה והעבודה עם תת-המודע. המדיטציות שפיתח עזרו למיליוני אנשים להתגבר על חרדות, להגשים מטרות, לנקות משקעים רגשיים, לרפא את הגוף והנפש ולהרגיש רגועים ושלווים יותר. הכוח של עבודתו נובע משילוב של עקרונות מדיטציה ופסיכולוגיה קלאסיים, ביחד עם טכניקות מתקדמות מעולמות ה-NLP וסוגסטיות תת-הכרתיות – מה שיוצר שינוי עמוק ומתמשך.
כיזם, שחר הקים בשנת 2022 את מרכז הארטמיינד – בית ללימודי NLP וריטריטים שהפך לאחד הגדולים בארץ. נכון ל-2025 כל הריטריטים של המרכז התמלאו במהירות וללא שיווק ממומן. ב-2025 שחר יסד יחד עם אייל חזות, סטארטאפ המספק כלי AI למטפלים במטרה להנגיש טיפול נפשי איכותי לכל אדם.
חזונו הוא ליצור תרבות חדשה של ריפוי, קהילה ומשמעות. הוא מאמין שעל ידי חיבור בין חכמת נפש עתיקה לטכנולוגיות של עידן ה-AI, ניתן להפוך את בריאות הנפש והצמיחה האישית לזכות בסיסית ונגישה לכל אדם.
רוצים להתייעץ, לשאול שאלות, או לשתף בחוויות ותובנות?
יש שתי דרכים לעשות זאת:
- בתגובות של ערוץ היוטיוב.
- באינסטגרם. מדי פעם עולות שאלות ותשובות בסטורי.
כמו כן, באינסטגרם תמצאו תוכן ממוקד ואיכותי שמתפרסם רק שם.
לחצו כאן כדי לקבל השראה שבועית לWhatsApp (הודעה אחת בשבוע)
לתוכנית האימון המקיפה NLP לביטחון עצמי שנותנת כלים מעשיים ומעבירה אתכם תהליך רגשי עמוק
