רענן כהן אומר שהתשובה שלו לשאלה הזאת השתנתה מאוד במהלך החיים. בהתחלה הוא חשב שהעולם מתחלק לשניים: אלה שנולדו עם זה ואלה שלא, אלה שמיועדים לזה ואלה שלא.

היום הוא מנסח את זה אחרת.

"לא כל אחד צריך סטארטאפ, אבל כל אחד חייב להיות יזם על החיים שלו. כולנו יזמים בהגדרה. לכל אחד יש חיים, ועם כל הכבוד להורים ולחברים ולסביבה, אנחנו הבעלים של מה שיקרה עם הסטארטאפ הזה שנקרא החיים שלנו."

ראש יזמי, בהגדרה שלו, זה לא להיות עצמאי ולהקים חברה. זה להיות פרואקטיבי, לחיות עם תשוקה, לנסות ולעשות דברים. לא משנה אם אתה מורה בבית ספר, עובד בבנק, מנהל משרד פרסום או מקים מסעדות.

ואז הוא מוסיף הסתייגות אחת: גם לזה יש רמות. ליזם של סטארטאפ באמת יש מרכיבים יותר קיצוניים.

כשעולה השאלה מה מאפיין אנשים שמתקדמים בתוך מסלול קריירה רגיל, בלי להקים כלום, הוא מספר על יעל. הוא הכיר אותה כשהסטארטאפ הראשון שלו מנה פחות מעשרה עובדים והם חיפשו משרד. היא הייתה אשת הקשר של החברה שעזבה את המקום.

רגע לפני שחתמו, הוא אמר לה שיש לו תנאי אחד: את נשארת ומצטרפת אלינו.

היא אמרה שאין סיכוי. היא לא מההייטק, יש לה חברה מסודרת, ולמה שתקפוץ על הרפתקה לא ברורה עם כמה אנשים שממציאים משהו. בסוף היא עשתה את הצעד. בהתחלה, כמו בכל סטארטאפ, היא עשתה הכל: חומרי שיווק, ארגון תערוכה, טיפול בלקוח הראשון. היא התגלגלה להיות סמנכ"לית, ואחר כך הגיעה גם לחברה השנייה שלו.

שתי השאלות שנשאלות לפני כל קפיצה

ההבדל בין אומץ לחוסר אחריות הוא דק. כהן אומר על עצמו שהוא לא דוגמה למנהל מעולה ושהוא הולך המון מהבטן, אבל יש לו כמה כללי יסוד ששומרים עליו. שניים מהם עובדים כזוג, בסדר קבוע.

השאלה הראשונה: מה יקרה אם זה יצליח? הוא מניח לרגע לכל המכשולים ולכל הבעיות שבדרך, עוצם עיניים ומדמיין את המסלול להצלחה. אם התשובה היא "וואו, זה מרגש אותי", יש כאן משהו.

השאלה השנייה: אם זה ייכשל, האם זה ירסק אותי בצורה בלתי הפיכה? בדרך כלל התשובה היא לא. גם אם זה יהיה מאוד כואב, זה לא יהיה בלתי הפיך.

"שים לב שאני מתעלם מכל הקשיים שבדרך. כשאנחנו מסתכלים על מהלך חדש יש מיליון קשיים, והבעיה כשמסתכלים עליהם היא שזה מסתיר את האפסייד. זה מסנוור וזה דוחה פעולה."

הוא נותן שתי דוגמאות שממחישות איפה עובר הגבול. בחור צעיר שחולם לפתוח מסעדה וצריך לשם כך שני מיליון שקל הלוואה שאין לו איך להחזיר, ואם העסק יתרסק תישאר לו משקולת נוראית לכל החיים: זה משהו שכהן לא היה הולך עליו. לעומת זאת, לעזוב עבודה או אפילו לעבור עיר כדי להיכנס כשותף עם מישהו שמוכן להשקיע, כשאתה מביא את עצמך, ואם זה יתרסק תהיה מובטל ותבזבז זמן: זה תסריט שכן.

הוא מוסיף שגם לא היה ממליץ למישהו לקחת את כל הכסף ולשים על ביטקוין, כי אם זה יתרסק כבר יש לזה השלכות אחרות.

מי שרוצה להעמיק בצד השיטתי של הדבר הזה ימצא כאן מסגרות עבודה מסודרות לקבלת החלטות, ובמיוחד לקבלת החלטות בחוסר ודאות, שזה בדיוק המצב שכהן מתאר.

לייט בלומר: למה גיל 43 הוא לא מאוחר

כהן מגדיר את עצמו לייט בלומר בכל החיים, ופורש את הציר:

אפשר לגלול את הטבלה הצידה

הוא מציין שגם בהייטק יש היום טרנד של יזמים בני חמישים פלוס. ומצד שני הוא לא מייפה: עם השנים יש לנו יותר משקולות. כשהקים את החברה הראשונה בגיל 34 היו לו תאומות בנות שנתיים בבית, וזה היה מאוד מפחיד.

"אם אני מסתכל על זה בכנות, אם אז הייתי עובד בעבודה שהייתי בטוח שהקריירה שלי מובטחת והכל בסדר, אני לא יודע אם היה לי את האומץ לעשות את הצעד."

הדוגמה החיה ביותר היא הכתיבה. אחרי גיל חמישים, אחרי שכבר ראה המון וחשב ששום דבר לא באמת ירגש אותו, ראה את כל המלונות הגדולים ואת כל החופים הלבנים, פתאום ממקום שלגמרי לא היה צפוי הוא גילה משהו שגורם לו לקום בבוקר עם אדרנלין.

שם הספר של כהן הוא "רק עוד קצת ודי". זה משפט שמלווה אותו מאז שהוא זוכר את עצמו, ויש לו שני צדדים הפוכים לגמרי.

הצד הראשון הוא הצד שמחזיק. כהן הוא אולטרה מרתוניסט ואיש ברזל, ובאולטרה מרתון יש משפט: you don't make race decisions on an uphill. כשאתה סובל, הרגליים גמורות ואתה בטוח שאתה לא יכול יותר, ואתה בעליה, אתה לא מקבל שם החלטות.

"אני אומר לעצמי רק עוד קצת ודי, ומשחק משחקים מנטליים. אומר לעצמי אוקיי, בסוף העליה אני אקבל את ההחלטה לפרוש. אבל כמו בחיים, הרבה פעמים זה שאתה מצליח להחזיק עוד קצת, ופתאום העננים מתפזרים והכל פחות נורא ואתה יכול להמשיך."

הוא אומר שזה עבד לו באותה צורה בדיוק בקריירה. בסטארטאפים יש המון נקודות שפל שבהן אתה חושב שהעסק נגמר, ואז הוא אומר לעצמו: רק עוד קצת ודי, תמשוך עוד. ופתאום הדברים מסתדרים.

זה הכלי המנטלי הכי פשוט שיש בשיחה הזאת: לא להרים דגל לבן בנקודה הכי גרועה, אלא לעשות עוד כמה צעדים ואז להחליט. מי שמחפש להעמיק בבניית השריר הזה ימצא כאן חומר על מוטיבציה והתמדה.

תאוות בצע: רוקפלר והמסוע שלא נגמר

הצד השני של אותו משפט הוא הצד האפל, וממנו נגזר שם הספר.

כהן מספר שהמשפט הזה נאמר במקור על ידי רוקפלר, המיליארדר הראשון בעולם. שאלו אותו במסיבת עיתונאים כמה זה מספיק, והוא ענה בקז'ואליות: רק עוד קצת ודי. זה הפך לאייקון קפיטליסטי.

"לכולנו יש איזה משהו שאנחנו כמהים אליו. זה יכול להיות כסף, קידום בעבודה, זוגיות חדשה, אייפון, טיסה. משהו שבתחושה שלנו אני רק אשיג אותו וכל הפאזל הסתדר, ואני גם מבטיח לא לבקש יותר דברים. ומה קורה? אנחנו משיגים אותו, אנחנו מתרגלים אליו, ואז אנחנו רוצים עוד."

הוא קורא לזה המסוע ההדוני. מסוע שלא נגמר ולא נותן מנוח. ולתאוות הבצע הזאת, לדבריו, יש שתי רמות של נזק.

אפשר לגלול את הטבלה הצידה

ובעולם ההייטק, אומר כהן, זה על סטרואידים. לעובדים יש אופציות וליזמים יש מניות. לפעמים מתמזל המזל ויש סטארטאפ שמצליח, ופתאום האופציות של העובד שוות הרבה והוא יכול לסגור משכנתה של עשרים שנה. אבל החברה ממשיכה לזנק, והסביבה אומרת לו שהיא תמשיך לעלות, אז למה שימכור עכשיו.

"עולם ההייטק מלא בחולמים שרצו רק עוד קצת ודי, ובסוף נשארו עם ניירות חסרות ערך. זה עולם שלם של אכזבות שצריך אחרי זה לחיות איתן וללכת לישון עם זה, ופחות מדברים על זה."

מי שמכיר את השיח על תודעת שפע ימצא כאן את הצד ההפוך שלו: לא איך מושכים עוד, אלא איך יודעים מתי לעצור.

איך זה נראה כשבועטים בדלי

כהן לא מספר את זה כתיאוריה. זה קרה לו.

הסטארטאפ הראשון שלו, שאליו הגיע משום מקום ובניגוד לכל הסיכויים, הצליח מאוד. הוא הנפיק אותו בבורסה והוא המשיך להצליח. באיזשהו שלב בדרך הוא קיבל הצעה למכור חלק מהמניות.

"אז הייתי צוהל, ואולי יהיר, וזחוח, ובטוח שההצלחה תמשיך לנצח."

ואז הגיעו ברבורים שחורים. תופעות שלא נצפו בתעשייה. נכנסו אייפון ואנדרואיד, והטכנולוגיה של החברה איבדה את ערכה. כשהגיעה עוד הצעה הוא אמר שחבל למכור עכשיו, שזה יעלה עוד קצת ואז ימכור.

בפועל הוא בעט בדלי. סירב למכור, השוק השתנה, החברה התרסקה.

כהן מסביר למה בסטארטאפים זה קשה יותר מאשר בעולמות יזמות אחרים. מי שהיה יזם נדל"ן מוצלח או מסעדן מוצלח, יש לו סוג של פלייבוק. זה קשה ומאתגר, אבל הוא ימצא עוד שטח ועוד הזדמנות. בסטארטאפ טכנולוגי צריכים להסתדר כל כך הרבה כוכבים, שגם אם תעשה לכאורה את הכל נכון, תביא את האנשים הנכונים ותגייס כסף, אתה מנסה להמציא משהו שיהיה לו צורך עתידי, והשוק משתנה.

שישה חודשים שנראו כמו נצח

הוא יכול היה למצוא עבודה כמנכ"ל שכיר. השוק העריך אותו. הוא בחר לא.

"עברו לי המחשבות האלה, ללכת ולנסות להיות המנכ"ל בחברות אחרות, יש לי מה להציע. זה הרגיש לי כמו לסגור את החלום."

אחד היזמים שגייס אחר כך לחברה השנייה, מנכ"ל של סטארטאפ שהצליח וגייס מיליונים, ניסה להתחמק ממנו שנה שלמה. כשהסכים בסוף, הוא אמר לו משפט שכהן זוכר: הייתי צריך שנה כדי לבזבז את כל החסכונות שלי ולהתגרש, כדי להבין שנשים את האגו בצד.

ובבית זו הייתה תקופה מאוד מורכבת. הוא מתאר את זה ברמת האנרגיות: אתה לא עצמך, אתה כבוי, אתה מיואש.

"נכנסנו ממש לחיסכון. מזמינים פחות מגש פיצה, והייתי קונה ירקות מירקן שמוכר בסוף היום. זה ממש ברמת החיסכון, כי אתה מנסה להמציא את עצמך מחדש ואתה לא יודע אם תקבל מועד ב', ואתה לא יודע כמה זמן זה יימשך."

הוא אומר שהפחד הגדול לא היה שאשתו לא תתמוך. הפחד היה להיאלץ לחזור ולהודות בכישלון. שדפק לעצמם את הביטחון הכלכלי, ושהלייבל של "אכזבתי" יישאר לנצח כמו צלקת.

זה נמשך בערך שישה עד שבעה חודשים, שנראו כמו נצח. בתוכם הוא גלגל רעיון ועוד רעיון, ורובם לא בשלו, עד שהתגלגל הרעיון לחברה האחרונה שלו: תוכנה לניהול משלוחים.

כהן מפרק את זה לשני רבדים.

הרובד הראשון הוא מודעות. נוכחות. סוג של יכולת למידה מתמדת. גם כשהוא בסופר, אם הוא רואה את הקופאית מסדרת מוצרים בצורה יותר יעילה, זה קופץ לו והוא ינסה לממש את זה בפעם הבאה. כולנו מסתובבים ביום יום ורואים כל מיני דברים, השאלה היא מי שם לב.

הרובד השני הוא הדחף לעשות עם זה משהו. הוא מגדיר את זה כסקרנות נרכשת: יש בזה משהו אינסטינקטיבי ואולי מולד, אבל אפשר לפתח אותו.

ואז מגיעה השאלה המעניינת: האם חייבים לחוות את הכאב על בשרך, או שאפשר להסתכל בצורה קרה על מה שהשוק צריך ומה יעשה הכי הרבה כסף?

"אפשר לבוא בצורה ריאלית ולהגיד אוקיי, היום שוק ה-AI פורח, בוא אני אחפש פתרון AI. אני לא מאמין בזה. אני מאוד מאמין במשהו שבא לפתור בעיה או ליצור הזדמנות שמדברת ליזם, שמגיעה מתשוקה."

הסיבה שלו פרקטית לגמרי. כמעט כל מיזם מגיע מתישהו לנקודות קשות ואפילו קשות מאוד, וזה השלב שבו בלי תשוקה אתה תגיד לעצמך שהגעת לדד אנד וזה לא שווה את זה. כל המחסומים האלה רציונליים, והתשוקה היא הדבר שיודע להעלים אותם. אתה נתקל בקיר שהוא בלתי עביר, ואתה מוצא דרך לעבור אותו.

זו גם הסיבה, הוא אומר, שמשקיעים אוהבים לשמוע על יזם שמגיע מבעיה שהציקה לו.

מי שרוצה מסגרת מסודרת יותר לתרגם חלום ליעדים ימצא כאן חומר על הצבת מטרות ויעדים.

הכל אישי: מה פתח את הדלת הראשונה

יש אסכולה של אנשי עסקים שאומרת שצריך להפריד בין העסקי לאישי. כהן לא מאמין בה.

"אני מאמין שהכל אישי. בסוף זה בני אדם. גם בין ראשי מדינות, אני חושב שזה אישי."

הטיפ שהוא נותן לצעירים בתחילת הדרך הוא טיפ שלא קשור לכישרון, למזל, לגנטיקה או לכסף: בכל מקום שאתה נמצא, תנסה להיות נחמד. עם כל מי שאתה פוגש, תהיה בן אדם. הוא מבהיר שלהיות נחמד זה לא להיות רכרוכי או פרייר.

ואז הוא מספר איך זה עבד עליו בפועל. הוא הגיע לעולם היזמי עם סיכויים אפסיים: לא מיחידה טכנולוגית, בלי רקע טכנולוגי.

הוא מוסיף שהוא מאמין בקרמה, ושזה איכשהו מתחבר ומחזיר את עצמו. לא תמיד: יש אנשים שרואים בזה חולשה ויש אנשים שלא ידעו להעריך את זה. אבל בעיקר, לדבריו, זה פיתוח של שריר.

"אני לא מאמין בזה שאם אתה עובד ואתה אומר: אוקיי, כשאני אהיה מנכ"ל אני אשקיע, והיום אני אגיע מתי שאני אגיע והיום אני לא ארים את הנייר מהרצפה. זה לא עובד. לפתח את השריר הזה כבר מההתחלה, את השריר של האכפתיות, זה יחזיר את עצמו."

הדוגמה העדכנית שלו היא מעולם הספרות, שאליו נכנס בלי להכיר הוצאות ובלי להכיר סופרים. היום הוא מוצא את עצמו מתכתב עם סופרים שהיה מעריץ ומסתכל על הספרים שלהם בשולחן המרכזי בנתב"ג. מה שלמד: אתה שולח למישהו הודעה, אתה בן אדם, אתה לא עושה יותר מדי סיפורים, ולרוב הוא יחזור אליך.

הצד המעשי של המיומנות הזאת, כלומר איך בונים קשר אמיתי ולא רק מחליפים כרטיסי ביקור, נמצא כאן בהרחבה במאמר על תקשורת אפקטיבית.

מה מיליארדרים יודעים להריח

כהן עבד מול משקיעים מיליארדרים וקרנות ענק, והוא אומר שיש דבר אחד שכל השכבה הזאת מעולה בו.

"בלזהות אותנטיות, ובתחושת בטן. הם יודעים לזהות ולהעריך כשמישהו בא עם אנרגיה כזו. ועד כמה שזה נשמע בנאלי, זה בולט, וזה כמו מגנט, וזה פותח דלתות."

ומצד שני, הוא אומר, אנשים כאלה חיים בעולם שבו כל כך הרבה אנשים דופקים להם בדלת, ולכן מטבע הדברים הם באים במוד של הגנה. לכן האתגר הראשון הוא ליצור קרדיביליות, בין אם דרך אנשים שהם מכירים ובין אם דרך ההתנהגות שלך.

"אם יש דבר אחד שהם לא אוהבים, זה שמישהו יעבוד עליהם. מישהו בעל אמצעים מוכן לשלם מחירים מאוד גבוהים, אבל לא מוכן להרגיש פרייר."

וההמלצה שלו מכאן היא פשוטה: תהיה אתה. האנשים האלה רואים מספיק, אתה לא יכול לשחק משחק כי זה לא יחזיק לאורך זמן. הוא מוסיף שהשיטה כאן סטטיסטית: אנחנו לא צריכים שכולם ישקיעו בנו או שכולם יפתחו לנו דלת. אנחנו צריכים אחד. כמו עם ספר: אפשר לשלוח למגוון הוצאות, ומספיקה הוצאה אחת שתידלק.

כששואלים אותו אם אנשים מתייחסים אחרת אליו מאז שנהיה מנכ"ל ואחר כך עשיר, הוא אומר שהוא רוצה לחשוב שלא, ושרוב החברים שלו הם חברים של שלושים שנה. אבל הוא מפוכח.

"הבנות שלי אומרות לי על מישהו בחדר כושר, שאני אומר עליו שהוא נשמע לי מאוד נחמד ותמיד נחמד: אבא, אל תתבלבל. הוא נחמד אליך. כשאתה לא שם הוא ממש לא בן אדם נחמד."

הוא מוסיף שפונים אליו הרבה בתחפושת של "רוצים לדבר" או "רוצים להתייעץ", ובעצם מחפשים השקעה. הוא מדגיש שזה לגיטימי אם עושים את זה נכון, בצורה נעימה ואלגנטית. אבל כשהוא מריח אנרגיה של לקיחה, "מריחים את זה מקילומטר", הוא פשוט נחסם ולא נפגש. רוב מה שהוא עושה היום מעבר לכתיבה הוא עזרה וולונטרית ליזמים בתחילת הדרך.

מי שרוצה להבין את המכניקה של הרושם הראשוני הזה, זה שנקלט לפני שנאמרה מילה, ימצא כאן חומר על שפת גוף.

כהן לא פיתח את התוכנה של אף אחת מהחברות שלו. בשתיהן מצא שותף טכנולוגי. אז מה בעצם התפקיד?

"כיזם אתה לא צריך אפילו שפה. אתה צריך חלום, חזון, איזו בעיה שאתה רוצה לפתור או הזדמנות שאתה רוצה לגשת אליה. ואתה צריך תשוקה ודחף."

ואז הוא נותן את ההשוואה שהכי מסבירה מה יזם עושה בפועל. הוא אומר שלסטארטאפיסט יש את כל התפקידים שיש בעולם הטלוויזיה:

אפשר לגלול את הטבלה הצידה

הסיפור, הוא מדגיש, נמצא איתך מההתחלה ועד הסוף: קודם למשקיעים, אחר כך כדי לרתום עובדים, ואחר כך ללקוחות. זה סטוריטלינג שהחיים שלך תלויים בו.

ואיך מוכרים חלום שעדיין לא התממש, כשיש סיכוי אמיתי שהוא לא יצליח ושאנשים שהאמינו יפסידו?

"יש משפט שאני אמביוולנטי לגביו, fake it till you make it. בעולם היזמות אתה חייב את זה. אתה חייב לשדר הצלחה. אתה חייב שכשאתה מסתכל למשקיע, הוא יראה בעיניים שלך שאתה משוכנע שזה הולך לקרות, למרות שהסטטיסטיקה אומרת שרוב הסטארטאפים לא יצליחו."

הוא מתאר את זה כמצב שבו אתה לא מחפש חיזוק. אתה יודע שזה הולך לקרות, ואתה נותן למשקיע הזדמנות להצטרף. חצי מהעבודה, הוא אומר, היא עבודה מנטלית שאתה עושה על עצמך. מי שמחפש דרכים מסודרות לבנות את הבסיס הזה ימצא כאן חומר על איך להעלות ביטחון עצמי.

המקום המאתגר באמת מגיע בנקודות השפל, וכהן מתאר שיטה שהשתמש בה מול העובדים: תיאום ציפיות מראש.

ובנקודה הזאת השיחה מגיעה למסקנה שכהן מאשר: התפקיד הכי גדול של יזם הוא לגרום לעובדים, למשקיעים וללקוחות להאמין במציאות שעדיין לא קיימת, עד שהיא הופכת למציאות.

"אתה מוכר את החזון, ואתה רותם עולם שלם. ובמצב אידיאלי אתה גם עוזר להם. אתה נותן להם השראה: הם רואים איך אתה מתמודד עם קשיים, איך אתה משקיע, איך אתה מאמין."

פומו: הגורם מספר אחת בקבלת החלטות

כאן השיחה נכנסת לחלק הכי לא נוח שלה, וכהן לא מתחמק ממנו. הוא אומר במפורש שמניפולציות הן חלק מדרישות התפקיד של יזם.

"היום בעולם המודרני שלנו, אולי גורם ההחלטה מספר אחת שלנו הוא פומו."

ההסבר שלו: אפשר לעשות את התהליך הרגיל, לבדוק אם זו הזדמנות ואם זה מעניין. אבל אם פתאום אתה שומע שמישהו אחר מעוניין, כל התהליכים זזים הצידה. זה נכון מול משקיעים, מול לקוחות ומול עובדים.

הוא נותן דוגמה מהחיים שלו: אם הוא מנסה להתקבל לפודקאסט ושולח מכתב יפה, זה יקבל יחס מסוים. אם פתאום שומעים שהוא המרואיין הכי מבוקש עם שלושה פודקאסטים שרודפים אחריו, היחס משתנה.

ומול משקיעים, אומר כהן, הוא עשה את זה ללא רחמים.

"בכל קרן יש אנליסטים ואנשי מקצוע, והם יודעים לנתח והם יודעים הכל, והם רואים אלף חברות בשנה ומשקיעים בחמש. אבל בסוף גורם ההחלטה מספר אחת שלהם הוא פומו."

ההבדל שהוא מתאר: אם אתה ניגש לקרן מובילה ומתחיל תהליך, גם עם הסטארטאפ הכי מדהים ביד, זה יהיה תהליך ארוך וקשה. אבל אם הן שומעות ששתי הקרנות המתחרות שלהן בדרך להשקעה, פתאום הכל זז הצידה, התהליכים מתכנסים, הכל קורה מהר, והמחירים עולים.

וכששואלים אותו מה הדבר הכי מטורף שעשה, הוא מספר על קמפיין לינקדין שלם שכל מטרתו הייתה אדם אחד: בכיר בחברה גדולה בארצות הברית, בתחילת הכניסה שלהם לשוק האמריקאי. הוא רצה שהאיש ירגיש שהם כבר עמוק בתוך השוק, ולכן בכל מקום שהאיש הסתובב בו הוא נתקל בהם, בפוסט או בהודעה או בלוגו. המטרה: שירגיש בנוח לעבוד עם סטארטאפ קטן מהמזרח התיכון.

הקו הזה בין השפעה לגיטימית לבין עבודה על אנשים מקבל טיפול נרחב בפרק אחר בפודקאסט, בשיחה עם מנטליסט על איך גורמים לאדם לעשות מה שרוצים.

איפה עובר הגבול בין ליצור מציאות לבין לשקר

כהן לא מנסה לטשטש שיש כאן דילמה מוסרית, והוא נותן דוגמה מהחיים שלו שהיא אולי הרגע הכי חשוף בשיחה.

הוא ידע שלחברה יש כסף לעוד שלושה חודשים. אם לא יצליחו לגייס, צריך לפטר את כולם. זה מידע ממודר: חוץ מהשותף שלו, אף אחד לא ידע. אפילו מנהלת משאבי האנוש לא ידעה, והיא המשיכה לגייס עובדים.

"אני עכשיו מגייס עובד שיתחיל לעבוד בעוד חודש, כי הוא נותן הודעה במקום העבודה הקודם. הוא יגיע כשיישאר לנו פחות מחודשיים של כסף, כשאין לי מושג אם אני אוכל לשלם לו."

הוא מדגיש שסטארטאפ עם כסף לשלושה חודשים הוא לא מצב חריג. וגם, שמי שנכנס לעולם הזה יודע שסטארטאפ יכול להיסגר. אבל זה עדיין לא פותר את הדילמה, ולכן הוא פתר אותה מכיוון אחר לגמרי: בחוק שלקח על עצמו, שלא קשור בכלל לסיטואציה הזאת.

וכשעולה השאלה אם קיימת מניפולציה אותנטית, הוא אומר שגם הדעה שלו בעניין הזה השתנתה. בהתחלה זה הציק לו. אחר כך מצא מקום נוח יותר: אתה עושה את הדברים האלה, אבל אתה אותנטי בתוך המסגרת הזאת.

"לשקר או לעבוד על אנשים זה לא עובד לאורך זמן. וזה התהפך אצלי, שלמדתי להעריך את זה. פעם, כששמעתי 'איש מכירות טוב', הייתי נרתע. מה זה איש מכירות טוב, הוא הולך לעבוד עליי? היום איש מכירות טוב זה מישהו שיודע לזהות את הצורך שלי ולכוון אליו."

הדוגמה הטובה ביותר בעיניו היא אמזון, שאצלה הוא לקוח כבר כחמש עשרה שנה. הן לא מרגישות לו כמו פרסומות: הן אומרות לו שהתוסף שקנה לפני חודש עומד להסתיים ושואלות אם ירצה לחדש, או שראו שקנה מיקרופון לפודקאסטים ויש להן עוד משהו להציע.

"זה בניואנסים. זה קו דק בין להעמיס עליך ולעבוד עליך לבין להיות איש מכירות מעולה ולזהות מה אתה צריך ולהנגיש לך את זה."

בספר של כהן מתואר ריב עם המשקיעים, וכששואלים אותו מה היה אפשר לעשות אחרת, הוא לוקח את זה לזווית רחבה יותר.

בין משקיעים ליזם ולעובדים יש ניגוד עניינים מובנה. קרנות, במיוחד הגדולות, מכוונות לתשואה מאוד מאוד גבוהה ומוכנות לקחת סיכונים מאוד מאוד גדולים. היזם והעובדים גם רוצים להרוויח, אבל הם לא יכולים לקחת את הסיכונים שקרן לוקחת.

"אם לעובד יש הזדמנות לסגור משכנתה, או ליזם יש הזדמנות לקנות בית או לסדר לעצמו את החיים, יהיה חסר אחריות לוותר על זה בשביל עוד. בעוד שהקרנות ככה הן עובדות: הן רוצות משהו ענק, ושווה להן לקחת סיכון על כמה כאלה."

ההמלצה שלו פשוטה, והיא נכונה הרבה מעבר לעולם הסטארטאפים.

הוא נותן גם דוגמה יומיומית: שני שותפים פותחים מסעדה, אחד שף ואחד אחראי על השיווק. השף עובד עד אמצע הלילה בתוך המטבח, והשני יושב בקופנהגן ועובד על סושיאל. זה לא ניגוד עניינים ראש בראש, אבל זה קונפליקט שקיים.

איפה כדאי להתחיל, ומתי דווקא לא ללכת למשקיעים

כשהשיחה מגיעה לשאלה מתי לגייס כסף ומתי לא, כהן מפריד בין שני סוגי עסקים.

אפשר לגלול את הטבלה הצידה

הדוגמה שהוא נותן לבוטסטראפ היא מקדונלד'ס. דרך אחת היא לפנות לקרנות, לגייס מאות מיליונים ולפרוס סניפים בכל העולם. דרך אחרת היא לרדת לפינת הרחוב, לפתוח סניף אחד, וברגע שהוא מתייצב ומרוויח לפתוח עוד שניים, ולגדול מסניף לסניף.

הוא מסייג שגם בבוטסטראפ אפשר להישען על הלוואות מבנק או מהמשפחה, ושוב, לא ברמה שתעשה נזק בלתי הפיך.

וכשמנסים למשוך אותו לדבר על מגמות בשווקים, הוא אומר שזה בדיוק המקום שהוא פחות ממליץ עליו, כי המגמות משתנות ומה שנראה אטרקטיבי היום לא בהכרח אטרקטיבי מחר. יש לו אמנם מה לומר על הקסם של ההייטק הישראלי:

"אני בכלל טוען שההיסטוריה, עוד חמישים או מאה שנה, תסתכל אחורה על התקופה ותגיד שזה הזוי. מגיעים חבר'ה צעירים עם רעיון ומספרים סיפור, ואנשים משקיעים בהם מיליוני דולרים. ואם זה לא מצליח לא קרה כלום, ואם זה מצליח פתאום סידרת את עצמך כלכלית. זה כמו איזה קסם."

הוא מוסיף שזה לא קורה בעולמות הנדל"ן או המסעדנות, שבהם היזם נדרש להביא כסף מהבית ויש לו ערבויות אישיות. ובכל זאת, ההמלצה הסופית שלו חוזרת לאותו מקום שממנו התחיל.

"אם למישהי יש חזון לפתוח עכשיו סטודיו פילאטיס וזה החלום שלה, תפתחי סטודיו פילאטיס ותעשי את זה הכי טוב שאפשר. כי בכל דבר יש הזדמנות ובכל דבר אפשר להצליח. ושוב, בכל תחום מגיעים לרגעים של משבר, ושם, מכוח התשוקה האישית, זה לרוב נגמר טוב."

מי שנמצא בדיוק בנקודה הזאת, של לצאת מהמסלול המוכר אל משהו חדש, ימצא שיחה משלימה עם יזם אחר על איך לצאת מאזור הנוחות ולשמור על מומנטום, ושיחה נוספת על למה דווקא הביישנים וחסרי הביטחון מצליחים יותר.

לסיכום: מה לקחת מהשיחה

ארבעה דברים שאפשר לקחת מכאן, גם מי שלא מתכוון להקים סטארטאפ בחיים.

הראשון: "רק עוד קצת ודי" עובד בשני כיוונים, והכיוון תלוי איפה אתה נמצא. באמצע עליה קשה זה מה שמחזיק. אחרי שהשגת את מה שרצית, זה מה שהורס. תאוות בצע היא בדיוק אותו משפט בזמן הלא נכון.

השני: לפני קפיצה, שתי שאלות. מה יקרה אם זה יצליח, והאם הכישלון יהיה בלתי הפיך. הקשיים שבדרך לא נכנסים לחישוב הזה, כי הם מסנוורים.

השלישי: אתה לא צריך לדעת את כל הדרך מ-A ל-Z. אתה צריך לדעת מה B, כלומר מה אתה עושה מחר בבוקר.

הרביעי: הכל אישי, וזה לא סיסמה. הצ'ק הראשון של כהן הגיע משני אנשים שעבדו איתו שלוש שנים והכירו אותו כבן אדם, לא כרזומה. השריר הזה נבנה מהיום הראשון, לא מהיום שבו נהיית מנכ"ל.

ומעל הכל, המשפט שכהן חוזר אליו כשמדברים על מניפולציות: אנשים לא פראיירים. אפשר לזרז תהליכים, אפשר לייצר פומו, אבל צריך שיהיה לזה בסיס אמיתי. מה שאין לו בסיס לא מחזיק לאורך זמן.

שאלות ותשובות

האורח בפרק

רענן כהן

יזם שהקים ללא רקע טכנולוגי שתי חברות סטארטאפ בשווי של יותר ממיליארד דולר. אולטרה מרתוניסט ואיש ברזל, ומחבר רב המכר "רק עוד קצת ודי". פרטים נוספים נמצאים באתר שלו.

הפרק המלא עם רענן כהן: יצירת מציאות, אינטואיציה, נטוורקינג ותאוות הבצע של ההייטק. כל הפרקים נמצאים בעמוד הפודקאסט, וגם בערוץ היוטיוב.

מחבר המאמר: שחר כהן

שחר כהן הוא מייסד מכללת הארטמיינד ללימודי NLP ומנחה סדנאות וריטריטים. הפודקאסט שלו נמנה עם חמשת המואזנים ביותר בישראל מכלל הקטגוריות כבר שנים והמוביל בתחומי הפסיכולוגיה והבריאות. ערוץ היוטיוב שלו מונה מעל 100 אלף מנויים ועשרות מיליוני צפיות מצטברות, והמדיטציות תורמות באופן קבוע למאות אלפי ישראלים.